ЦЕНОВОЙ ПЕРЕГОВОРЩИК РЕНАТ УРУСОВ

Кейсы и примеры

Как я добиваюсь лучшей цены для своих клиентов?
Не только разовые закупки
Экономлю не только на разовых профильных закупках, но и на обычных постоянных накладных расходах, о которых, как правило, никто и не задумывается.
Кейс №2. Экономия 24 000 руб/год на закупке воды (19 л) в офис
Тип закупки: постоянная
Потребность: 100 бутылей/месяц

Начальная стоимость — 120 руб/бутыль
Итоговая стоимость — 100 руб/бутыль

Общая экономия — 24 000 руб/год

Применённые инструменты:
- аудит более 40 поставщиков в регионе заказчика
- тендер между тремя поставщиками с наилучшими ценами
Кейс №4. Экономия 372 000 руб/год на услугах аутсорсингового колл-центра
Содержание собственного колл-центра - безусловно, удовольствие не из дешевых. Особенно, если есть необходимость в круглосуточной поддержке клиентов. Именно по этой причине ряд компаний прибегают к услугам аутсорсинговых колл-центров. Так и один из моих клиентов имел достаточно длительную историю работы с такими компаниями.
Изначально мой клиент не планировал лезть в оптимизацию этого направления, так как по сути колл-центр генерировал все продажи и пытаться сэкономить в этом направлении было довольно рискованным мероприятием. Были опасения, что, предоставив скидку, поставщик услуг попытается каким-то образом сэкономить на качестве, что в свою очередь приведет к уменьшению объема продаж. Основным стимулом к смене поставщика стала его неудовлетворительная работа: долгие ответы на звонки, игнорирование вопросов клиента в чате и так далее. Последней каплей стало откровенное хамство менеджера колл-центра в адрес клиента.
Текущему поставщику мой клиент платил 175 000 руб в месяц при лимите в 20 000 минут разговора, то есть, работал с ним по ставке 8,75 руб/минута.
Мною был произведен детальный анализ поставщиков данных услуг. Причем, разумеется, я рассматривал колл-центры из различных регионов России. Изначально я сделал выборку из 20 поставщиков, оказывающих данную услугу в необходимом объеме. Получив детальные предложения от всех компаний, я выбрал всего лишь три, которые были привлекательны не только по цене, но и по качеству предоставляемых услуг (я перечитал множество отзывов на различных бизнес-форумах, пересмотрел десятки рейтингов и т.д.). Дальнейшие переговоры я вел уже именно с ними.
В результате переговоров мне удавалось планомерно сбивать цены до тех пор, пока не остался один колл-центр, готовый работать по предложенной ставке. Мы договорились о тарифе в 7,2 руб/минута или 144 000 руб в месяц при лимите в 20000 минут разговора. Стоит также отметить, что это не самая низкая стоимость на рынке. Нередко я встречал предложения по 5-6 руб/минута, но, читая отзывы о качестве услуг данных компаний, я отказывался от дальнейшего обсуждения условий с ними. Мне было важно, чтобы мой клиент получил лучшую стоимость в соотношении цена/качество, ведь от этого будут зависеть его продажи. Таким образом, подобрав действительно качественный аутсорсинговый колл-центр (мой клиент работает с ним уже более полугода и не испытывает никаких серьезных проблем), мы совместно зафиксировали экономию по данной заявке в размере 31 000 руб/месяц или же 372 000 руб/год.
Кейс №9. Экономия 154 433 рублей на IT-оборудовании для бизнес-центра.
Недавно ко мне по совету своих друзей обратился генеральный директор одного из бизнес-центров в Москве. Им требовалось усилить сигнал GSM в здании, для этого требовалось приобрести специальное оборудование. Они запросили счет у поставщика, с которым ранее уже работали.

Общая стоимость по счету составляла 615 928 рублей, что было, в общем, довольно хорошим и не самым дорогим предложением на рынке.

Я со своей командой провел комплексный анализ данной закупки, мы обратились к десяткам других поставщиков и получили порядка тридцати предложений от конкурентов.

В результате удалось добиться хорошей скидки от первоначального поставщика — порядка 10%. Тем не менее, размер скидки показался мне недостаточным.

Поэтому мы попробовали обратиться напрямую к производителю, как крупнооптовый клиент.

В результате переговоров мы убедили производителя отгрузить данный заказ нам напрямую.

Итоговая стоимость составила 461 495 рублей. А экономия по данной заявке — 154 433 руб.

После того, как скинули итоговый счет заказчику, получили такое сообщение: "Ребята, у меня просто нет слов восхищения! Еще раз огромное СПАСИБО!!!"

Разумеется, с этой компанией мы работаем и по сей день.

P.S. Нас рекомендуют своим друзьям. Это приятно, хоть и вполне ожидаемо.
Кейс №14. Экономия 230 000 руб на покупке земли в Московской области
Начальная стоимость 4 230 000 руб
Итоговая стоимость 4 000 000 руб

Общая экономия 230 000 руб

Применённые инструменты:
- жёсткие переговоры
Кейс №15. Экономия 90 000 руб на услугах по логистике груза
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 500 000 руб
Итоговая стоимость — 410 000 руб

Общая экономия — 90 000 руб

Применённые инструменты:
- аудит 40 поставщиков в различных регионах страны
- тендер между двумя поставщиками с наилучшими ценами
- переговоры


Кейс №16. Экономия 194 400 руб на закупке коробок из гофрокартона
Тип закупки: постоянная
Потребность: 18000 коробок/месяц

Начальная стоимость — 10,4 руб/шт.
Итоговая стоимость — 9,5 руб/шт.

Общая экономия — 194 400 руб/год

Применённые инструменты:
- аудит более 30 поставщиков в регионе заказчика
- тендер между тремя поставщиками с наилучшими ценами
- жёсткие переговоры

Кейс №17. Экономия 365 199 рублей на электрооборудовании для строительной компании.
В начале июня ко мне обратился клиент — строительная компания из Ростова-на-Дону. У них на руках был счет на покупку двух стабилизаторов напряжения на общую сумму в 1 813 546 рублей.

Это предложение они получили от своего постоянного поставщика. Разумеется, «уже с большой скидкой», как им сказали.

Естественно, первое, что я сделал, — позвонил напрямую к производителю этих стабилизаторов. Но там мне дали «от ворот поворот». Я смог получить лишь розничные цены, идентичные тем, что были в том самом счёте.

В общем, первые переговоры завершились неудачно из-за принципиальной позиции производителя: скидок они не дают, «а если вы хотите цены интереснее, то становитесь нашим дилером и закупайте оптом».

Тогда я пошел по дилерам. По ВСЕМ дилерам. И по тем самым, что моим клиентам счет на 1,8 млн, и по всем остальным. Я писал и звонил абсолютно всем, кто так или иначе продает оборудование данного производителя.
Дилеров оказалось около 50.

Планомерно я начал сбивать цену. Сначала на тысяч на 100, потом на 200. Когда я сбил цену на 300 000 рублей, осталось всего лишь три компании, которые готовы были продать мне по этой цене и, пусть и немного, но заработать.

Действуя почти на грани фола, мне удалось сбить цену еще на 65 тысяч с копейками и, в итоге, получить общую экономию в 365 199 рублей.

Итоговая цена поставки стабилизаторов (ровно тех же самых, а не аналогов, и на тех же условиях!) составила 1 448 347 рублей — вместо 1 813 546 рублей.

Скажу честно, мой клиент был откровенно удивлен такой ценой и долго не мог поверить, что это вообще реально.

Мы посоветовались решили не останавливаться на достигнутом и дожимать поставщика до конца.

Учитывая существенные сроки поставки, мы не хотели вносить 100% предоплаты, ведь тем самым мой клиент «замораживал» бы на более чем два месяца серьезную сумму денег.

Хотя поставщик и настаивал на том, что такую цену он готов предоставить лишь при 100% предоплате, нам все же удалось получить от него рассрочку по оплате — сошлись на 50/50.

Завершающим аккордом по этому проекту стала договоренность о бесплатной доставке оборудования из Санкт-Петербурга в Ростов.


Кейс №23. Экономия 17 187 руб на закупке мебели в новое помещение в офисе
Ко мне поступила заявка от клиента с просьбой получить более выгодное предложение на мебель и другую продукцию для офиса. К сожалению, большая часть по оснащению офиса была куплена до меня, поэтому начальная стоимость по заявке была невелика - лишь 135 390 руб. При этом это было самое низкое предложение, полученное клиентом от трех поставщиков.
После анализа данной заявки я обратил внимание на то, что часть позиций - заказные. И ждать по ним приходилось почти целый месяц. При этом заказчик готов был подождать, так как эти позиции "не горели". В свою очередь для меня такой срок поставки был весомым аргументом для того, чтобы получить скидку на и без того интересное предложение.
В результате переговоров мне удалось убедить поставщика снизить стоимость на бОльшую часть продукции. Стоить отметить, что в целях минимизации затрат по данной заявке, несколько других позиций (таких, например, как счетчик купюр) мы заказали в другой компании, так как текущий поставщик не смог предоставить по ним хорошую скидку.
В результате итоговая стоимость составила 118 203 руб, а общая экономия - 17 187 руб.


Кейс №27. Экономия 15 908 руб на закупке метизов
Довольно часто ко мне обращаются клиенты с просьбой сэкономить на крепеже. Действительно, метизы являются неотъемлемой частью любого производства, а потому рынок в этом направлении достаточен широкий. При этом нужно также понимать, что от качества крепежных элементов зависит безопасность той или иной конструкции, поэтому к выбору поставщика метизов я всегда отношусь предельно скрупулезно.
По данной заявке моему клиенту необходимо было купить метизов на сумму 131 244 руб. Я проработал более двадцати различных поставщиков, получив от них соответствующие предложения. Некоторые предложения были значительно ниже по цене, но при этом материал, из которых был выполнен крепеж не соответствовал тому, который был изначально в заявке. Мне предлагали аналоги, которые хоть и были дешевле, но все же качество их было значительно хуже необходимого моему клиенту. Таким образом, в конечном счете я рассматривал только пять предложений, которые были примерно одинаковыми по цене. В результате переговоров с поставщиками мне удалось снизить начальную стоимость по заявке на 15 908 руб. При этом качество самих метизов не изменилось.

Кейс №29. Экономия 78 672 руб/год на услугах охранного предприятия
Тип закупки: постоянная

Начальная стоимость — 9440 руб/месяц
Итоговая стоимость — 3800 руб/месяц

Общая экономия — 78 672 руб/год

Применённые инструменты:
- аудит более 10 поставщиков в регионе заказчика
- жёсткие переговоры
Кейс №32. Экономия 330 000 руб на закупке судовых вьюшек
Начальная стоимость 735 000 руб
Итоговая стоимость 405 000 руб

Общая экономия 330 000 руб

Примененные инструменты:
- аудит более 50 поставщиков по всей России;
- тендер между тремя поставщиками с наилучшими ценами

Кейс №37. Экономия 23 616 руб/год на закупке скотча для упаковки
Тип закупки: постоянная
Потребность: 80 роликов/месяц

Начальная стоимость — 70 руб/ролик
Итоговая стоимость — 45,4 руб/ролик

Общая экономия — 23 616 руб/год

Применённые инструменты:
- аудит более 30 поставщиков по регионе заказчика
- тендер между двумя поставщиками с наилучшими ценами



Кейс №38. Экономия 20 000 руб на разработке концепции и дизайна для СТМ
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 90 000 руб
Итоговая стоимость — 70 000 руб

Общая экономия — 20 000 руб

Применённые инструменты:
- жёсткие переговоры



Кейс №41. Экономия 31 483 руб на покупке металлических изделий, выполненных с применением лазерной резки
По данной заявке необходимо было выполнить более 40 различных изделий из металла на сумму 297 240 руб. Мне были предоставлены соответствующие чертежи. Важным моментом было и то, что изделия должны были иметь соответствующий изгиб и выполнены с применением лазерной резки. Таким образом, в рамках одной заявки мне нужно было найти такого поставщика, который не только умел бы по адекватным ценам резать металл лазером, но и имел бы хорошие закупочные цены на само сырье.
В течению двух дней были отправлены запросы в двадцать различных компаний, из которых пять прислали действительно интересные по цене предложения. В результате переговоров мне удалось понять минимально возможную стоимость по данной заявке. Имея эти данные я связался с текущим поставщиком, с которым мой клиент уже давно работал и попросил о соответствующей скидке. По словам менеджера мы и так имели минимальные цены, но все же, учитывая долгосрочность наших отношений и пообщавшись со своим руководителем, он согласился предоставить существенную скидку, лишь бы мы не уходили к другому поставщику.
В результате итоговая стоимость составила 265 757 руб. Эта работа помогла моему клиенту сэкономить более 30 тысяч рублей.


Кейс №42. Экономия 25 804 руб закупке и монтаже сантехнических люков
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 225 804 руб
Итоговая стоимость — 200 000 руб

Общая экономия — 25 804 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 20 поставщиков в регионе заказчика
- тендер между тремя поставщиками с наилучшими ценами
- жёсткие переговоры



Кейс №44. Экономия 41 430 руб на закупке запчастей (аккумуляторы, хомуты) для автомагазина
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 215 700 руб
Итоговая стоимость — 174 270 руб

Общая экономия — 41 300 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 15 поставщиков по России
- тендер между 3 производителями с наилучшими ценами
- переговоры


Кейс №47. Экономия 97 000 руб на закупке и монтаже вентиляционного оборудования
Начальная стоимость 308 000 руб
Итоговая стоимость 211 000 руб

Общая экономия 97 000 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 20 поставщиков в регионе заказчика;
- тендер между пятью поставщиками с наилучшими ценами;
- жёсткие переговоры
Кейс №51. Экономия 325 000 руб на закупке плавучей насосной станции
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 1 975 000 руб
Итоговая стоимость — 1 650 000 руб

Общая экономия — 325 000 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 50 поставщиков по всей России
- тендер между тремя поставщиками с наилучшими ценами
- жёсткие переговоры


Кейс №52. Экономия 55 320 руб на закупке бетона с доставкой
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 352 480 руб
Итоговая стоимость — 297 160 руб

Общая экономия — 55 320 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 30 поставщиков в регионе заказчика
- тендер между двумя поставщиками с наилучшими ценами
- переговоры


Кейс №55. Экономия 67 000 руб на закупке новой Mazda CX-5
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 1 447 000 руб
Итоговая стоимость — 1 380 000 руб

Общая экономия — 67 000 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 10 дилеров в Москве
- тендер между двумя дилерами с наилучшими ценами




Кейс №56. Экономия 170 785 руб на закупке программного обеспечения Microsoft для офиса
Начальная стоимость — 1 290 393 руб
Итоговая стоимость — 1 119 608 руб

Общая экономия — 170 785 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 30 поставщиков в Москве и Санкт-Петербурге
- тендер между двумя поставщиками с наилучшими ценами
Кейс №63. Экономия 195 227 руб на закупке светодиодного оборудования
Начальная стоимость — 1 394 480 руб
Итоговая стоимость — 1 119 608 руб

Общая экономия — 195 227 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 40 поставщиков по всей России
- тендер между тремя поставщиками с наилучшими ценами
- жёсткие переговоры
Кейс №66. Экономия 420 000 руб/год на закупке силикатного кирпича М200
Тип закупки — постоянная
Потребность — 350 000 шт/год

Начальная стоимость — 9,2 руб/шт
Итоговая стоимость — 8 руб/шт

Общая экономия — 420 720 руб/год

Применённые инструменты:
- аудит более 30 поставщиков в России
- тендер между двумя поставщиками с наилучшими ценами
- переговоры


Кейс №68. Экономия 294 720 руб/год на закупке тяговой АКБ для погрузчиков Heli
Тип закупки — постоянная
Потребность — 4 шт/год

Начальная стоимость — 494 884 руб/шт
Итоговая стоимость — 421 204 руб/шт

Общая экономия — 294 720 руб/год

Применённые инструменты:
- аудит более 10 поставщиков в Санкт-Петербурге и Москве
- тендер между тремя поставщиками с наилучшими ценами
- жёсткие переговоры
Кейс №69. Экономия 89 900 руб на закупке видеокарт и сопутствующего оборудования для майнинга
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 302 700 руб
Итоговая стоимость — 220 800 руб

Общая экономия — 81 900 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 30 поставщиков по Санкт-Петербургу и Москве
- тендер между 4 поставщиками с наилучшими ценами
- переговоры

Кейс №74. Экономия 72 840 руб на покупке маркетинговых исследований
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 242 800 руб
Итоговая стоимость — 169 960 руб

Общая экономия — 72 840 руб

Применённые инструменты:
- аудит 5 поставщиков в Москве
- жёсткие переговоры
Кейс №75. Экономия 80 720 руб на закупке и монтаже сруба бани 6*6 с крыльцом
Тип закупки — разовая

Начальная стоимость — 380 000 руб
Итоговая стоимость — 298 000 руб

Общая экономия — 82 000 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 25 поставщиков в Санкт-Петербурге и ближайших областях
- тендер между тремя поставщиками с наилучшим соотношением цена/качество
- переговоры

Кейс №77. Экономия 26 228 руб на закупке полиэтиленовых пакетов с логотипом
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 135 790 руб
Итоговая стоимость — 109 562 руб

Общая экономия — 26 228 руб

Применённые инструменты:
- аудит 20 поставщиков в Санкт-Петербурге
- тендер между двумя поставщиками с наилучшими ценами
Кейс №81. Подарок на 60 000 руб за покупку дивана стоимостью 492 000 руб
Безусловно, моя услуга интересна не только бизнесу. Очень часто ко мне поступают запросы от обычных людей с просьбой помочь купить что-либо дешевле.
Генеральный директор компании, являющейся моим клиентом, обратился ко мне с личной просьбой. В его новый дом он хотел приобрести большой и красивый диван. Они долго выбирали с женой подходящий вариант и наконец выбрали. Диван продавался в салоне элитной мебели и его начальная стоимость составляла 820 000 руб. В самом салоне этот диван продавался по какой-то грандиозной распродаже и на него стояла скидка в 40%. Таким образом, его итоговая цена составляла 492 000 руб. Эта цена и стала для меня начальным предложением.
Я провел детальный анализ рынка элитной мебели. В действительности предложений было достаточно много - за 500 000 руб можно было купить диваны разных производителей из Италии, Германии, Франции. Но проблема была в том, что моему клиенту нужен был конкретный диван, которого не было у других поставщиков и который продавался эксклюзивно через несколько салонов. И цены в этих салонах (как, впрочем, и акционные предложения) диктовались исключительно производителем.
Я провел переговоры с поставщиком и мне не удалось получить дополнительную скидку, превышающую начальные 40%. Салон не мог этого сделать чисто технически. Для меня такой вариант был неудовлетворительным, поэтому я взял небольшую паузу в принятии решения. Благо у моего клиента было время - ремонт в доме должны были сдать только через два месяца.
Через два дня салон связался со мной самостоятельно. Я сказал, что мы находимся в процессе раздумий и что у нас есть также предложения от других производителей. Буквально тут же я получил дополнительный бонус в виде подушек к данному дивану на сумму в 30 000 руб.
Данный вариант я обсудил со своим клиентом. Оказалось, что они и сами собирались покупать эти подушки, правда хотели это сделать через несколько месяцев после покупки самого дивана.
В дальнейшем при переговорах мне удалось увеличить сумму бонуса (в виде подушек) до 60 000 руб. Этот подарок стал приятным дополнением к данной покупке и полностью удовлетворил моего клиента.
Кейс №85. Экономия 66 500 руб на закупке судовой арматуры для ремонтного завода
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 346 500 руб
Итоговая стоимость — 280 000 руб

Общая экономия — 66 500 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 20 поставщиков по России
- тендер между двумя поставщиками с наилучшими ценами
- переговоры
Кейс №87. Экономия 42 320 руб на закупке оборудования для фотостудии
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость — 246 600 руб
Итоговая стоимость — 204 280 руб

Общая экономия — 42 320 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 30 поставщиков в Москве и Санкт-Петербурге
- тендер между тремя поставщиками с наилучшими ценами
- переговоры
Кейс №95. Экономия 60 410 руб на закупке пожарного оборудования
Тип закупки: разовая

Начальная стоимость - 287 890 руб
Итоговая стоимость - 227 480 руб

Общая экономия - 60 410 руб

Применённые инструменты:
- аудит более 20 поставщиков по России.
- тендер между двумя производителями с наилучшими ценами
- переговоры

Иногда даже трудно представить себе, сколько денег за год можно сэкономить на постоянных накладных расходах, если добиться даже 5-10% скидки.
Made on
Tilda